Marketing vor Ort

2011-05-20

Wie geht eigentlich Marketing im Großhandel?

Um den Unterricht in der Praxis zu erleben, besuchte der Kurs der Handelsfachwirte am 16.05.2011 Richter & Frenzel, Großhandel für Sanitär-, Heizungs-, Tiefbau- und
Hochbauartikel in Kassel. Begleitet wurden sie von Herrn Jürgen Müller, dem Geschäftsführer des Bildungszentrums Kassel, und Frau Ursula Klampt, Fachbereichsleiterin des Zentrums für Führungskräfte sowie dem Dozenten Axel Pormetter.

Die Teilnehmer analysierten allgemeine Daten des Unternehmens sowie die Schwerpunkte Lieferantenpolitik, Sortiment, Kunden, Wettbewerb und Ausstellungskonzept bei dem Großhandelsbetrieb. Richter & Frenzel wurden durch eine Marktführung, eine Präsentation und Ausstellungsführung in ihren wichtigen Punkten vorgestellt. Herr Jellinek (Niederlassungsleiter), Herr Huppach (Prokurist), Herr Wenzel (Einkauf und Ausbildung) und Frau Macioschek (Leitung Ausstellung) standen den Teilnehmer dabei zur Verfügung, um alle Fragen zu beantworten.

Das Unternehmen besteht seit 1895 mit mittlerweile 140 Filialen in ganz Deutschland, den Standort Kassel gibt es seit 1989. Das Einzugsgebiet erstreckt sich 100km in jede Himmelsrichtung.

Angehende Geprüfte Handelsfachwirte des Bildungszentrums Kassel zu Gast bei der Firma Richter & Frenzel.

Insgesamt verfügen R+F über 3.500 Mitarbeiter, davon rund 90 in Kassel. Die Besonderheit liegt darin, dass rund 62% der heutigen Mitarbeiter auch schon bei R+F gelernt haben.
Das Ziel des Unternehmens ist das weitere Bestehen durch Gewinne zu sichern unter dem Motto „Aus dem Markt für den Markt!“.

R+F beziehen ihre Ware von ca. 1.800 deutschen und 112 internationalen Lieferanten, die hauptsächlich aus Europa sind. Mit weniger als 20% wird der gesamte Umsatz erwirtschaftet. Die Lieferanten werden durch Außendienstler betreut, zudem werden Produktschulungen angeboten und es gibt Werks- und Messebesuche. Die Lieferanten werden nach einem ansprechenden Preis und guter Qualität ausgewählt. R+F werden hauptsächlich dezentral gesteuert, es gibt aber z.B. zentrale Regelungen für Lieferanten.

Artikel für das Sortiment müssen innovativ, kompetent, zuverlässig und qualitativ hochwertig sein. Bei der Aufnahme ins Sortiment spielen zusätzlich gesetzliche Regelungen sowie der Einkaufs- und Verkaufspreis eine Rolle. Insgesamt gibt es 2.600 Warengruppen mit ca. 360.000 Artikeln, von denen 14.000 in Kassel vorrätig sind.

Expresslieferungen sind je nach Lieferant innerhalb von 24 Stunden möglich. Umlagerungen von anderen Standorten sind über Nacht möglich. Bei Sonderwünschen gibt es Wartezeiten bis zu sechs Monaten.
R+F vertreiben zusätzlich Eigenmarken namens Optiline, My Star, My Style und Europa. Die Umschlagshäufigkeit aller Waren beträgt fünfmal pro Jahr. Natürlich gibt es auch Lagerhüter aufgrund von sinkender Nachfrage oder falscher Disposition. Notfallartikel werden immer bevorratet. Das Sortiment wird durch den Markt und die Wünsche der Kunden sowie von Normen und Regeln bestimmt. Der durchschnittliche Produktlebenszyklus eines Sanitärartikels beträgt drei bis fünf Jahre.

Zum Kundenkreis des Fachgroßhandels gehören eingetragene Handwerker, Kommunen, Stadtwerke, Genossenschaften und Facheinzelhändler. Ein direkter Endkundenkontakt findet nur in der Ausstellung statt. Ware kann nur über einen Handwerker bezogen werden. Die Auftragseingänge erfolgen telefonisch, persönlich, per Fax und online, wobei das Fax rückläufig und die Online-Bestellung stark steigend ist. Ein Durchschnittsalter des Endkunden ist schwierig zu ermitteln, da in jedem Alter Artikel aus dem Sanitärbereich gebraucht werden. Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde beträgt 30.000€.

R+F haben 20 Mitbewerber, von denen sie sich besonders mit ihren Hausmarken und ausgefallenen Aktionen an ihren Standorten absetzen. Letztere versuchen Mitbewerber zu kopieren, scheitern jedoch kläglich. Nicht umsonst sind R+F Marktführer in der Region Kassel und deutschlandweit die Nummer zwei. Zukünftige Mitbewerber in der Nachbarschaft würden R+F als Herausforderung sehen, die das Geschäft belebt. Eine Preissenkung wäre aber die letzte Maßnahme um wettbewerbsfähig zu bleiben. 

Die Ausstellung des Badcenters ist in drei Stilbereiche (pur, classic, modern) aufgeteilt, die durch ansprechendes Licht in Szene gesetzt werden. Die Badcenter sind identisch gebaut, um einen Widererkennungswert zu schaffen. Alle drei bis vier Wochen werden Werbeanzeigen geschaltet. Eine Badberatung durch hochqualifizierte Berater dauert in der Regel zwei bis drei Stunden. In regelmäßigen Abständen wird das Badcenter geschlossen, um die Ausstellungsobjekte komplett durch dem Käufertrend angepasste Produkte auszutauschen.

Alle Teilnehmer waren sich einig: Es handelt sich bei Richter und Frenzel um ein Fachgroßhandelsunternehmen der besten Art.

*Der Geprüfte Handelsfachwirt ist eine handelsbezogene, kaufmännische Aufstiegsfortbildung, die mit einer öffentlich-rechtlich anerkannten Prüfung vor einer Industrie- und Handelskammer abschließt.